CSD 5*
Optimiser le compte-rendu d'audit
Pré-requis
- Connaissances de la vente en B to B dans le métier de la vente de matériels bureautiques ou/et informatiques et avoir suivi les modules 1 : Passer de la vente de produits la vente de services et 2 : Sensibilisation et mise en place de la démarche d’audit documentaire ainsi que les Modules 3 et 4 du présent cursus
- Public concerné : Jeunes commerciaux, commerciaux confirmés dans le poste et encadrants directs
Objectifs principaux
Définir la présentation de l’offre et appréhender les techniques de soutenance face à un groupe
Objectifs détaillés
- Connaître les principales phases de présentation de l’audit documentaire
- Comprendre l’intérêt de cette démarche de soutenance.
- Son organisation
- La préparation
- Les outils
- Développer la « Bonne attitude » pour aborder cette remise d’Audit.
- Valoriser sa présentation pour que le physique soit en accord avec le discours et les documents remis.
- Rappel et synthèse de la mission
- Rappel de la validation des informations collectées et des entretiens effectués
- Maîtriser la présentation de l’audit
- Quels sont les points forts
- Les solutions proposées
- Les chiffres
- Diriger et orienter l’entretien
- Gestion des conflits et des objections :
- Individuelle de groupe
- Existent-elles, sont-elles fortes
- Optimiser la présentation des solutions et des offres.
- Maîtriser la prise de position et conforter celle-ci par des soutiens
- Développer sa capacité à dépasser les objections
- Maîtriser l’obtention d’une validation.
- Valoriser la conclusion et l’obtention de l’accord sur le projet
- Maîtriser les règles de clôture de réunion et la négociation du planning de réalisation.
- Validation par des ateliers de travail
Moyens pédagogiques
- Evaluation des pré-requis : Via Master Test on Line, plate-forme de tests en ligne.
- Nombre de participants à chaque stage : 8 personnes maximum.
- Matériel : 1 micro/pers, un vidéo projecteur, une imprimante couleur ou N/B réseau, accès à Internet.
- Méthode : CRI (Criterium Referenced Instruction) : Définition d’une suite d’objectifs à atteindre puis validation pas à pas des objectifs définis par un test d’évaluation corrigé individuellement par le formateur + Exercices en ateliers.
- Support : Un support de cours papier remis à chaque participant.
