CSD 4*
Réaliser un audit documentaire
Pré-requis
- Connaissances de la vente en B to B dans le métier de la vente de matériels bureautiques ou/et informatiques et avoir suivi les modules 1 « Passer de la vente de produits la vente de services » et 2 « Sensibilisation et mise en place de la démarche d’audit documentaire » ainsi que le module 3 « Vendre un Audit documentaire »
- Public concerné : Jeunes commerciaux, commerciaux confirmés dans le poste et encadrants directs
Objectifs principaux
Maîtriser la méthodologie de vente d’une démarche d’audit documentaire dans une entreprise et/ou une administration publique
Objectifs détaillés
- Elaboration des cas d’école avec participation active des stagiaires.
- La préparation de la mission.
- Appréhender les différents éléments préparatoires de la mission d’Audit.
- Information
- Identification des interlocuteurs
- Définition du périmètre de l’action
- Planning de réalisation
- Préparation des outils d’amélioration du recueil d’informations
- Maîtriser la mise en place du projet d’audit
- Acquérir les réflexes de l’auditeur en entreprise
- L’attitude du commercial Consultant
- Développer sa capacité d’écoute et d’analyse
- Comprendre et trier les attentes valides et les attentes parasites
- Maîtriser les rapports de pouvoir réels en entreprise.
- Optimiser le traitement du projet
- L’organisation d’une journée type d’audit
- L’importance de renforcer son action par une lisibilité renforcée en clientèle
- La validation de l’action journalière
- Validation de l’existant
- Les méthodes de rédaction et les outils de valorisation documentaires
- Mise en situation
- Validation
- Analyse des mises en situations
- Validation par des ateliers de travail et mise en application par un projet d’action
Moyens pédagogiques
- Evaluation des pré-requis : Via Master Test on Line, plate-forme de tests en ligne.
- Nombre de participants à chaque stage : 8 personnes maximum.
- Matériel : 1 micro/pers, un vidéo projecteur, une imprimante couleur ou N/B réseau, accès à Internet.
- Méthode : CRI (Criterium Referenced Instruction) : Définition d’une suite d’objectifs à atteindre puis validation pas à pas des objectifs définis par un test d’évaluation corrigé individuellement par le formateur + Exercices en ateliers.
- Support : Un support de cours papier remis à chaque participant.
