CSD 3*
Vendre un audit documentaire
Pré-requis
- Connaissances de la vente en B to B dans le métier de la vente de matériels bureautiques ou/et informatiques et avoir suivi les modules 1 « Passer de la vente de produits la vente de services » et 2 « Sensibilisation et mise en place de la démarche d’audit documentaire »
- Public concerné : Jeunes commerciaux, commerciaux confirmés dans le poste et encadrants directs
Objectifs principaux
Permettre d’appréhender la nécessité d’implication permanente de la direction dans la réussite de la mise en place du projet
Objectifs détaillés
- Présentation
- Définir une mission d’Audit
- Analyser les cibles potentielles de cette démarche et les conditions de mise en œuvre de la démarche.
- Associations
- Entreprises
- Collectivité territoriale
- Autres
- Analyser les besoins en fonction des cibles.
- Intégrer la démarche d’organisation générale d’un Audit documentaire.
- Découvrir les 4 phases principales de la démarche.
- Présentation (identification, acceptation et implication client)
- Réalisation
- Soutenance
- Accord
- Comprendre l’objectif du projet.
- Se différencier et valoriser son image
- Développer son CA et sa Marge
- Proposer des solutions globales et développer son offre de services
- Maîtrise les règles de la prospection Audit.
- La Démarche
- Tremplin, parrainage
- La prospection téléphonique
- L’audit gratuit ?
- L’audit non facturé ?
- L’intérêt du changement de démarche
- Différenciation
- Positionnement
- Approche globale
- Transformation des affaires
- Le temps
- Les dangers de la démarche
- Le temps
- La perte de crédibilité
- Les erreurs d’analyse
- Comprendre les règles de mise en place de la démarche
- Le rendez-vous d’approche
- L’organisation et la préparation
- Le timing
- La tenue de l’entretien
- La présentation commerciale
- La présentation de l’entreprise
- La définition de l’objet du rendez-vous
- Les types de questions liées au projet d’audit
- Les questions ouvertes
- Les questions « Kangourou »
- Maîtriser la validation client du projet
- L’implication réelle du client
- L’acceptation
- Validation par des ateliers de travail et mise en application par un projet d’action
Moyens pédagogiques
- Evaluation des pré-requis : Via Master Test on Line, plate-forme de tests en ligne.
- Nombre de participants à chaque stage : 8 personnes maximum.
- Matériel : 1 micro/pers, un vidéo projecteur, une imprimante couleur ou N/B réseau, accès à Internet.
- Méthode : CRI (Criterium Referenced Instruction) : Définition d’une suite d’objectifs à atteindre puis validation pas à pas des objectifs définis par un test d’évaluation corrigé individuellement par le formateur + Exercices en ateliers.
- Support : Un support de cours papier remis à chaque participant.
