CSD 1*
Passer de la vente de produits à la vente de services
Pré-requis
- Connaissances de la vente en B to B dans le métier de la vente de matériels bureautiques et informatiques
- Public concerné : Jeunes commerciaux, commerciaux confirmés dans le poste et encadrants directs
Objectifs principaux
Appréhender la nécessité et l’intérêt de passer d’une organisation de vente produits vers une organisation de ventes de services, avec les plus values financières qui découlent de ce type d’organisation commerciale.
Objectifs détaillés
- Rappel des bases de la vente produit avec notions de contrats récurrents de location et de services.
- Les atouts de la démarche de vente de produits.
- Les limites de la démarche de vente de produits
- Définition et notions fondamentales de la vente de solutions.
- Qu’est-ce qu’une solution ?
- Comment présenter une vente de solutions ?
- Quels sont les atouts de la démarche ?
- Quelles sont les limites de la démarche ?
- Elaborer un projet de vente de solutions à partir des produits distribués par l’entreprise.
- Comprendre les différents éléments constitutifs d’une solution client.
- Positionner le projet dans le cadre de son activité commerciale journalière.
- Découvrir les différents éléments constitutifs d’un projet de services.
- Se familiariser aux outils Marketing liés aux services.
- Présentation des outils de financement.
- Connaître les particularités des Contrats de SAV
- Appréhender l’importance de la facturation du service rendu, par rapport au matériel mis à disposition.
- Savoir valoriser l’intérêt de la prestation de
- service
- Maîtriser la transmission de l’importance de la
- facturation du service.
- Comprendre la nécessité de vendre et facturer le service
- Changer ses habitudes dans le suivi des affaires.
- Appréhender la nécessité du changement d’interlocuteur habituel.
- Qu’apporte la démarche aux entreprises.
- Quelle est la perception de la démarche de vente de services du côté client.
- Présentation des intérêts et bénéfices clients du projet
- Récapitulatifs des différents intérêts du changement de démarche :
- Se différencier
- Se positionner autrement
- Conforter l’approche globale
- Transformer les affaires et les valoriser
- financièrement en chiffre et en marge.
- Connaître l’entreprise
- Optimiser son temps d’action.
- Eviter les dangers de la démarche
- La méconnaissance client
- Les erreurs d’analyse des besoins
- Les erreurs d’interlocuteurs
- Mise en place d’un projet d’action
- Validation par ateliers de travail
- et mise en situation pratique
Moyens pédagogiques
- Evaluation des pré-requis : Via Master Test on Line, plate-forme de tests en ligne.
- Nombre de participants à chaque stage : 8 personnes maximum.
- Matériel : 1 micro/pers, un vidéo projecteur, une imprimante couleur ou N/B réseau, accès à Internet.
- Méthode : CRI (Criterium Referenced Instruction) : Définition d’une suite d’objectifs à atteindre puis validation pas à pas des objectifs définis par un test d’évaluation corrigé individuellement par le formateur + Exercices en ateliers.
- Support : Un support de cours papier remis à chaque participant.
